Опт стройматериалов: 38 квал. B2B-лидов в месяц вместо выставок

Как всё начиналось

К нам обратился оптовый поставщик строительных материалов в ЦФО — цемент, арматура, кирпич, сухие смеси. Работали через два канала: выставки (2 раза в год) и старых клиентов, приходящих по сарафану. Проблема — оба канала уже насытились, а рост бизнеса требовал новых сделок.

Клиент попросил построить цифровой канал с предсказуемым потоком B2B-заявок. Критерии качества лида — реальная строительная компания или ИП, объём закупки от 500 000 ₽, готовность к обсуждению договорных условий. Классические ошибки — попытки рекламироваться по общим запросам, где сидят частники, — они уже проходили с прежним подрядчиком.

Что мы делали с Директом и SEO

Собрали B2B-семантику. Отсекли B2C-запросы. Оставили только оптовые: «купить цемент оптом», «арматура от производителя», «поставка кирпича на объект», «сухие смеси для строительной компании». Ещё уже — по типу клиента: «поставка для строительной бригады», «оптовая цена для магазина», «стройматериалы для застройщика».

Сделали 3 отдельные посадочные под 3 типа опта: крупный (заводы, крупные застройщики), средний (строительные компании, магазины), розничный опт (мелкие бригады, ремонтники). У каждой посадочной — своя логика цен, свои условия доставки, своя форма заявки с полями под тип клиента и объём.

В Директе запустили только поиск (РСЯ отключили после теста — она давала холодных b2c-клиентов). Работали по 300 узким B2B-запросам с корректировкой ставок по времени дня (в рабочее время закупщики активнее). Плюс запустили ретаргетинг на посетителей, скачивавших прайс.

SEO — параллельно с Директом. Собрали кластеры под каждый тип материала (цемент, арматура, кирпич) с внутренней перелинковкой. Через 6 месяцев вышли в топ-5 по 30 коммерческим запросам. Органика стала давать треть заявок. Дополнительно — Битрикс24 с квалификацией по объёму и типу клиента прямо при поступлении заявки.

Что получилось

За 8 месяцев вышли на стабильные 38 квалифицированных B2B-лидов в месяц. Половина из Директа, треть из SEO, остаток — ретаргетинг. Цифровой канал впервые перегнал выставки по потоку.

Клиент масштабирует схему на второй регион (Приволжский). Планируем открытие отдельного лендинга под металлопрокат — по тем же принципам.