Установка кондиционеров: 290 заявок в сезон и 130 зимой

Как всё начиналось

К нам обратилась компания по установке кондиционеров в Москве и области. Работают с 2019 года, 4 бригады. Основная проблема — сезонность. Летом (май-август) заявок было в избытке, бригады не справлялись, часть клиентов уходила к конкурентам. Зимой — 15-20 заявок в месяц, бригады простаивали, часть монтажников работала на других проектах.

Задача — не просто расширить летний поток (это как раз хорошо шло), а сгладить сезонность. Найти способ загружать бригады круглый год: летом монтажом, зимой — сервисом, чисткой, обслуживанием. Клиент рассматривал сервис как источник дохода зимой, но не знал, как его правильно рекламировать.

Что мы делали с Авито и Директом

Запустили Авито на 2 отдельные категории. Первая — «установка кондиционеров» с активной работой летом (май-сентябрь), с 40 объявлениями по типам оборудования и районам. Вторая — «обслуживание и чистка кондиционеров» с работой круглый год, с 25 объявлениями. Разделили — потому что клиенты разные: одни ищут «поставить кондер», другие «почему течёт мой кондер».

Сделали посадочную с калькулятором стоимости. Клиент вводит площадь помещения, тип кондиционера (сплит, мульти-сплит), особенности (высокий потолок, панорамные окна) — получает вилку цен «оборудование + установка». Работает в 2 раза лучше классической «оставьте заявку — перезвоним».

Директ настроили точечно на районы Москвы. Летом — кампании «установка кондиционера [район]». Зимой — «чистка кондиционера [район]», «обслуживание кондиционера [район]». Клики дешёвые (18-25 ₽), охват небольшой, но конверсия высокая. Зимние кампании оказались неожиданно эффективными — люди не сталкиваются с чисткой массово, конкурентов в поиске мало.

Внедрили автообзвон по базе клиентов 1 раз в год. Компания обзванивает всех, кому устанавливала кондиционер год назад, с напоминанием о плановой чистке. 30-40% соглашаются на обслуживание. Это стало отдельным источником зимних заявок — фактически повторные продажи по существующей базе.

Что получилось

За 4 месяца вышли на 290 заявок в сезон и 130 зимой (было 15-20 зимой). Цена заявки — 340 ₽. Сезонность сгладилась настолько, что клиент нанял 2 дополнительные бригады, потому что стал уверен в круглогодичной загрузке.

Клиент масштабирует географию — расширяемся на 2 подмосковных района. Плюс обсуждаем добавление отдельной линии на промышленные кондиционеры и системы вентиляции.